房地产销售常见问题及解决措施

浏览3次 时间:2021年1月06日 16:50
  一、房地产销售常见问题及解决措施
  一套单元,或房屋即将调价,早下定金则早定心。 问题一:产品介绍不详实问题六:交定金后迟迟不签约 1.产生原因:(1)对公司的项目和产品不熟悉;产生原因:(1)对所定房屋又开始犹豫不决; (2)对竞争楼盘不了解;(3)迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于年轻女性员工。 (2)事务繁忙,有意无意间忘记了;(3)想通过晚签解决措施:(1)楼盘开售前组织的销售培训,要认 约,以拖延付款时间。
  真学习,确保自己全面了解及熟读所有资料;(2)进入销 2.解决措施:(1)尽快签约,避免节外生枝;(2) 售现场时,应针对周围环境、具体产品再做详细了解和演 及时沟通联系,提醒客户签约时间;(3)客户预定时,要 练;(3)多讲多练,不断修正自己的说辞和表达技巧; 约定签约时间和违反罚则。
  (4)随时请教老员工和部门主管;(5)端正销售观念, 问题七:客户退定或退房明确让客户认同自己、实现房屋买卖成交才是最终目的。 1.产生原因:(1)客户的确自己不喜欢;(2)受其问题二:随意答应客户要求 它楼盘的销售人员或周围人影响,犹豫不决;(3)因财力产生原因:(1)急于成交;(2)被极少数别有用 或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。
  心的客户所诱导; 2.解决措施:(1)了解客户的退户原因,研讨挽回之解决措施:(1)相信自己的产品,相信自己的能 道,设法解决;(2)肯定客户选择,帮助排除干扰; 力;(2)确实了解公司的各项规定,不确定的状况,向现 (3)按程序退房,各自承担违约责任。
  场(销售)经理请示;(3)注意辨别客户的谈话技巧,注 问题八:一房二卖意把握影响客户成交的关键因素;(4)所有文字材料,列 1.产生原因:(1 销售人员疏忽,动作出错;(2) 入合同的内容应认真审核;(5)公司明确规定,若逾越个 没有做好销控对答,现场经理和销售人员配合有误。
  人权责而造成损失,由个人负全责。 2.解决措施:(1)明白事情原由和责任人,公司另行问题三:未及时做客户追踪 处理;(2)先对客户解释,降低姿态,口气婉转,请客户产生原因:(1)现场销售繁忙,没有空闲;(2)自 见谅;(3 协调客户换房,并可给予适当优惠;(4)若 己错误认为客户追踪的效果不大;(3)销售人员之间协调 客户不同意换房,报告公司上级部门,经同意后,加倍退不够,同一客户,害怕重复追踪。 还定金;(5 务必当场解决,避免官司。
  解决措施:(1)每日设立规定时间,建立客户档 问题九:订房单填写错误案,并按成交的可能性分门别类;(2)电话追踪或人员拜 1.产生原因:(1)销售人员的操作失误;(2)公司 访,都应事先想好理由和措辞,以免客户生厌;(3)每日 销售政策的有关规定调整。
  追踪要记录在案,分析客户考虑的因素,并及时汇报现场经 2.解决措施:(1 严格操作程序,加强业务训练; 理,相互探讨说服的办法;(4)尽量避免电话游说,最好 (2 软性诉求,甚至可以通过适当退让,尽量争取客户配能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。 合更改;(3)想尽各种办法立即解决,不能拖延。
  问题四:不善于运用道具 问题十:签约出现问题产生原因:(1)迷信自己的说服力;(2)不明白 1.产生原因:(1 签约人身份认定,相关证明文件等各种现场销售道具的促销功能。 操作程序和法律法规认识有误;(2)签约时,在具体条款解决措施:(3 了解不同的现场销售道具对说明楼 上讨价还价(通常有:面积认定、贷款额度和程序、工程进盘的各种辅助功能;(4 多问多练,正确运用名片、海 度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……);(3)客 报、说明书、灯箱、模型等销售道具;(5 营造现场气 户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。
  氛,注意团队配合。 2.解决措施:(1)仔细研究标准合同,通晓相关法律问题五:客户喜欢却迟迟不定 法规;(2)兼顾双方利益,以“双赢策略”签订条约细产生原因:(1 对产品不了解,想再作比较; 则;(3)耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协; (2 同时选中几套单元,犹豫不决;(3 想付定金,但 (4 职责范围内,研讨条文修改的可能;(5 对无理身边钱很少或没带。 要求,按程序办事,若因此毁约,则各自承担违约责任。
  解决措施:(1 针对客户的问题,再作尽可能的详细 问题十一:客户要求优惠解释;(2 若客户来访多次,对产品已很了解,则应力促其 情况1:客户一再要求折扣早下定金;(3 缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以 (1)产生原因:①知道先前的客户成交有折扣;②销 便促使其早下决心签约;(4 多少,能付则定;若 售人员急于成交,暗示有折扣;③客户买东西有打折习惯。(2)解决措施:①立场坚定,坚持产品品质,坚持价 客户问2 “你是不是无权优惠?那我就去找你们经理格的合理性;②价格拟订预留足够的还价空间,并设立几重 或老总。”
  的折扣幅度,由销售员、现场经理和各等级领导分级把关; 正确答复:“不是我有没有这个权利,而是定价销售 ③大部分预留折让空间,还是由一线销售人员掌握, 是我公司的制度,请您理解并支持我的工作,我也会用最 但应注意逐渐退让,让客户知道还价不易,以防无休止还 好的服务来回报您,好吗?”
  价;④为成交而暗示折扣应掌握分寸,切忌客户无具体行 错误答复:“不是我有没有这个权利,而是定价销售 动,自己先一泄千里;⑤若客户确有困难或诚意,合理的 是我公司的制度,除了公司统一搞促销,任何人都无权。 折扣应主动提出;⑥定金收取愈多愈好,便于掌握价格谈 请您支持我的工作,我也会用最好的服务来回报您,好 判主动权;⑦关照享有折扣的客户,因为具体情况不同, 吗?”(提醒:容易节外生枝,导致客户缓签约,为了优所享折扣请勿大肆宣传。 惠而等待促销。)
  情况2:客户间折扣不同 客户问3 “你是不是骗我?我可听说别的客户买到了 (1 产生原因:①享受不同折扣的客户是亲戚、朋友 优惠价。”(警示:这往往是客户虚招,是诈业务员的, 或有关联的;②有些客户喜欢炫耀,无意中被别的客户得 必须沉得住气!)知;③客户知道公司不同级别领导掌握不同折扣幅度;④ 正确答复:“对不起,公司采用定价销售制,对每一公司在不同的销售阶段,有不同的折让政策。 位客户都是公平的,这样您也会住得放心!您不用担心有 (2)解决措施:①内部协调统一折扣给予的原则,特 人花比您少的钱却和您住同样的位置,对吧?”
  殊客户的折扣要有统一解释;②给客户的报价和价目表, 正确答复:“如果您一定希望得到折扣,是否也希望 应说明有效时间;③尽可能了解客户所提异议的具体理 我们在工程质量上给您同样的折扣呢,肯定不是,那何不 由,合理的要求尽量满足;④不能满足要求时,应耐心解 如让我们用最好的工程质量,一流的售后服务,最漂亮的 释为何有不同的折让,谨慎解释;⑤态度要坚定,但语气 社区环境来让您得到最大的实惠呢?”
  要婉转。 房地产销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失二、应对客户折扣要求销售话术技巧 往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策总原则:坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移。例如: 略”,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完客户问1 “我现在买你们的房子,能优惠多少?” 善,则是销售人员成功的阶梯。
  正确答复:“对不起,我们公司的房子都是统一定价销售,也希望得到您的支持,非常感谢。” 参考文献:
  正确答复:“对不起,公司没有这方面的先例,请您 [1]王玉梅.房地产营销策略的创新探析——从塑造成功房地产理解,好吗?” 销售员角度论述[J].现代商业错误答复:“对不起,优惠的事我无法答复您,请您 [2]贾士军.由消费者心理过程谈房地产销售策略[J].商业研 理解,好吗?”(等于暗示客户:也许还有优惠,这个业 究
上一篇 下一篇

论文发表与咨询

论文发表 写作指导 职称论文 毕业论文 客服联系方式:
投稿信箱:lunww@126.com
在线咨询客服QQ:站点合作85782530
在线咨询客服QQ:站点合作82534308
联系电话:18262951856
点击进入支付宝支付(支付宝认可网络诚信商家)
点击进入财付通支付(财付通认可网络诚信商家)
点击进入支付方式---->>>>

论文发表 诚信说明

论文发表 论文投稿 热点图片